A.I.D.A. LA MAS BUENA

Competencias  Laborales....¿Que son?

Las competencias laborales son los conocimientos, actitudes y habilidades necesarias para realizar un trabajo efectivo y de calidad, en condiciones de eficiencia, rentabilidad  y seguridad. Desempeñar adecuadamente las responsabilidades y tareas asignadas a un cargo o trabajo concreto.

Se adquieren estudiando constantemente temas relacionados con la practica laboral, así como por medio de la observación y análisis del mercado, de la competencia y en la practica de SUS funciones .Y/O por experiencia en áreas relacionadas y estudios formales del individuo.

A.I.D.A, ES UNA EFICAZ TECNICA DE VENTA,  PERO POR MUY EFICAZ Y BUENA QUE SEA .. ES ESO : UNA TECNICA, UN MODO DE HACER LAS COSAS, ES UN MEDIO NO UN FIN.  PARA DOMINARLA A LA PERFECCION SE REQUIERE DE UNA CONSTANTE Y TENAZ PRACTICA Y ESTUDIO.

LA REALIZACIÓN DE UN TRABAJO ES MUCHO MAS EFICIENTE REALIZANDOLO BAJO EL EZQUEMA DE  LAS " COMPETENCIAS LABORALES ", Y AUNQUE PARA  LA PRACTICA DE ESTA TECNICA NO ESTA DESARROLLADA FORMALMENTE UNA "NORMA TECNICA DE COMPETENCIA LABORAL" POR LOS ORGANISMOS COMPETENTES, PERMITE UNA EJECUCION Y LOGROS ESPECTACULARES,  Y  BUENO SOLO MENCIONO QUE LOGRAMOS NUESTRO OBJETIVO : VENDER

Investigación+entrevista eficaz = venta

Como parte de la obtención de conocimientos para el logro de nuestro objetivo último : !Vender¡ debemos realizar una investigación para conocer en tiempo y forma , fundamentalmente  cinco aspectos:

1.-Conocimiento de mi producto. Sus cualidades, fortalezas y debilidades comparativas.

2.-Conocimiento del mercado. Oferta, demanda, competencia, etc.

3.-Conocimiento de mi empresa. Imagen, vision, mision, estructura, penetracion, etc.

4.-Conocimiento de mi mismo. Habilidadaes, competencia.

5.-Conocimiento del cliente. Gustos, necesidades, preferencias.

CON LA APLICACION DE LA METODOLOGIA DE LAS COMPETENCIAS LABORALES ESTAMOS EN CONDICIONES DE EVALUAR LO QUE UN EJECUTIVO, ASESOR, O VENDEDOR ES CAPAZ DE HACER,  DE UNA MANERA CONSISTENTE Y EFECTIVA  Y NO COMO PRODUCTO DE LA CASUALIDAD (suerte de principiante o un familiar que apoya)

Las actitudes indispensables con las que un asesor de imagen, ventas o mercadotecnia debe contar para llevar una presentacion  efectiva son:

Orden - Amabilidad - Tolerancia

y agregamos :

Conocimientos

Inteligencia

competencias

Empatia

Asertividad

El orden.-Implica que conducirás el dialogo con tu cliente, llevando cierta secuencia,para asegurar que tu explicación sea clara, evitando caer en repeticiones o saltar de un tema a otro sin asegurarte de que lo previamente explicado este completamente entendido.

La tolerancia, es relevante que se demuestre durante todo el proceso para entrevistarnos con el cliente y durante la entrevista en si. Se debe evitar caer en expresiones que denoten impaciencia, enojo, tales como: es que usted no me entiende, eso ya lo explique, le estoy diciendo que, etc

La manera en que un asesor de imagen,  ventas o  mercadotecnia demuestra que tiene la habilidad para asesorar y por lo tanto para vender, es identificar por medio de la observación y ciertas preguntas sobre las nesesidades y/o deseos que el cliente tiene para su empresa en materia de imagen, publicidad y ventas

Porque son los cuatro momentos poderosos de

conversación con nuestros clientes:

1.- A. TRACCIÓN

2.- I.INTERÉS

3.- D. ESEO

4.- A. CCIÓN

“Informar no es vender”

Vender es :

Investigar para descubrir o encontrar  y comprender necesidades al Cliente, satisfacerlas y/o excederlas.

Durante la entrevista existe un elemento que puede decidir el éxito o el fracaso de nuestra labor, este es la investigación, presente durante todo nuestro entre cada momento de nuestra técnica de ventas :

A.I.D.A.

ATRACCIÓN

INTERÉS

DESEO

ACCIÓN

El Sondeo

El sondeo es la técnica empleada para obtener información durante el desarrollo de una venta.
Existen dos tipos de Sondeo:
Sondeo Cerrado
Sondeo Abierto
Sondeo Cerrado.- En este sondeo utilizamos preguntas cerradas, este tipo de preguntas son aquellas que tienen como respuesta una o dos palabras, ejemplos:
Pregunta:¿Ya conoce Antistax®?
Respuesta : Sí
Pregunta: ¿Viene a comprar Antistax®?
Respuesta: Sí

Sondeo Abierto.- En este sondeo utilizamos preguntas abiertas, este tipo de preguntas son aquellas que tienen como respuesta frases largas, experiencias personales, descripción de acontecimientos, etc., ejemplos:
Pregunta: ¿Qué hace usted para quitarse un dolor de estómago?

Respuesta : Bueno, regularmente yo……………….


No podemos decir que el sondeo cerrado es mejor que el abierto o viceversa, lo importante es saberlo ocupar en el momento preciso; es por eso tan importante poder hacer un sondeo.

Recordemos: “Informar no es vender”, si repetimos como merolicos una y otra vez las mismas frases, vamos a perder tiempo valioso para vender
Antes de iniciar con el abordaje debo estudiar rápidamente:
A mi futuro comprador
Como camina
Como se viste
Que gesto tiene
Cual es su edad aproximada
Tienen algún rasgo que me indique la compra de alguno de mis productos
Viene solo o acompañado

Lenguaje no verbal: ¿tiene prisa?, ¿dispone de tiempo?, ¿aplico sondeo abierto o cerrado?.

No todos los abordajes se resuelven con sondeos cerrados, a muchos consumidores les gusta escuchar todas las recomendaciones que podamos mencionar, para ellos está el sondeo abierto, recuerda siempre hacer preguntas con las palabras:

¿Qué? - ¿Cómo? - ¿Por qué? - ¿Quién? - ¿Cuándo?

Los primeros 20 segundos de contacto con mi posible comprador definirán el éxito o el fracaso de mi venta.

Si en estos primeros 20 segundos, no planteo una pregunta de ATRACCIÓN que le permita a mi posible comprador pasar al INTERÉS, al DESEO y finalizar en la ACCIÓN.

Entonces yo me estaré cerrando la puerta de mi venta y repetiré como periquito una y otra vez las mismas frases trilladas, sin vender.
Recuerda que los vendedores tenemos una boca y dos oídos, esto significa que debemos escuchar el doble de lo que hablamos.

Si no aprendemos a escuchar no podremos identificar las necesidades del cliente, por lo tanto no vamos a poder satisfacerlas a través de la venta de nuestros productos.

Después de haber identificado las necesidades de tu cliente:

Personaliza la entrevista

Habla de su necesidad
De cómo su problema tiene solución
De cómo su preocupación ahora puede ser resuelta
De cómo tú supiste escuchar y
Darle una solución personal.
No olvides que somos seres humanos y que podemos estar rodeados de muchas cosas que pueden influenciar nuestro comportamiento, a nosotros como vendedores y a nuestros clientes como compradores.

Nunca pierdas de vista el lenguaje verbal y el lenguaje no verbal

La ACCIÓN ó CIERRE de ventas tiene 2 reglas importantes a seguir:

Reglas para determinar el momento de la acción o cierre de la venta

Primer regla: La venta se realiza cuando el cliente deja de presentar objeciones.

Segunda regla: Cuando el cliente presenta “Signos de Compra ” .
En cualquier momento de la entrevista pueden aparecer signos de compra, si el lenguaje verbal y no verbal de tu cliente así te lo indican, no lo dudes, es momento de la ACCION y CIERRA TU VENTA.

Piérdele el miedo a la venta, al contrario, actúa rápido.
Durante todo el tiempo de tu abordaje, no olvides, siempre:

Saludar con afecto, atención y cortesia
Sonreir
Mostrar dinamismo e interés
Concentrar toda la atención en el cliente
Mirarlo directamente a los ojos
Si no logras vender a un cliente:

Tómalo como un aprendizaje,
Recuerda todo el abordaje que acabas de hacer
E identifica las frases o comentarios donde pudiste haber fallado,
Tómalos en cuenta para el siguiente abordaje,
Que no te vuelva a pasar.
Continúa fortaleciendo tus abordajes y todas tus Competencias Funcionales.

POR SUPUESTO QUE MUCHA DE LA RESPONSABILIDAD EN LA EFECTIVIDAD DE LAS VENTAS, VOLUMEN DE VENTAS, PORCENTAJE DE CIERRES, O COMO CADA EMPRESA EN PARTICULAR LE QUIERA LLAMAR AL DESPLAZAMIENTO Y COLOCACION DE SU PRODUCTO Y/O SERVICIO RECAE EN EL EJECUTIVO DE VENTAS , ES LA IMAGEN DE LA EMPRESA, ES EN SI MISMO UN PRODUCTO Y MUCHO DEPENDE DE COMO  "SE VENDA" PARA EL EXITO DE SUTRABAJO DE  RELACIONES PUBLICAS Y VENTAS.

PERO  DE NINGUNA MANERA ESTA RESPONSABILIDAD ES AL 100 %.  SI LA EMPRESA NO CUENTA CON UNA IMAGEN CORPORATIVA,  SI NO CAPACITA Y MOTIVA A SUS COLABORADORES,  SI NO TIENE LOS ELEMENTOS HUMANOS Y MATERIALES DE APOYO  MINIMOS NECESARIOS PARA  LA REALIZACION DEL TRABAJO DE OFICINA Y CAMPO..  NO SERÁ POSIBLE LOGRAR EL TAN ANSIADO EXITO. 

 NOSOTROS AUNQUE SEAMOS SOLO "ASPIRANTES A UN EMPLEO " SOMOS TAMBIEN SUS CLIENTES Y REQUERIMOS EL TRATO SERIO, FORMAL Y RESPETUOSO QUE OBVIAMENTE  TENDREMOS QUE BRINDAR

EL QUE UN EJECUTIVO CUENTE EN SU HABER CON ALGUNA LISTA DE CONTACTOS (muchas veces manipulada), PRODUCTO DEL EJERCICIO DE SU PROFESION,  O CONOZCA ALGUNAS PERSONAS POR SER REGIONALISTA.  DE NINGUNA MANERA GARANTIZA EL EXITO DE SU LABOR... AUNQUE CLARO... AUNADO A LA CARTERA DE CLIENTES QUE LA EMPRESA DEBERA PROPORCIONAR.  DE UNA MANERA ABIERTA , ANTICIPADA Y DETALLADA PODRÁ,  QUIZÁ AYUDAR UN POCO PARA EL ARRANQUE.  SI ES QUE LO QUE VENDES SON ENCICLOPEDIAS, PATINES O ELECTRODOMESTICOS

LA HERMOSA PROFESION DE LAS VENTAS Y LAS RELACIONES PUBLICAS,  NO ES DE NINGUNA MANERA UN CAMINO FACIL,, NI UNA ACTIVIDAD QUE SE REALIZA CUANDO " YA NO HAY MAS ".  ES UN TRABAJO ARDUO, COMPLEJO PERO SOBRE TODO MUY SATISFACTORIO.  

SUERTE A TODOS Y TODAS LAS PERSONAS QUE SE DEDICAN A LA PROFESION Y ARTE DE LAS VENTAS Y  QUE ESTA HUMILDE APORTACION AL TEMA SEA DE ALGUNA UTILIDAD.  SI ES ASÍ YO HABRÉ CUMPLIDO MI PROPOSITO

GRACIAS

Ing. Marcelo Unzueta Ruiz
Junio del 2011