SEGMENTACION DEL MERCADO

INTRODUCCION

En estos tiempos de alta competitividad en los sectores empresariales, financieros, culturales y en todas las actividades humanas, si queremos saber a quien ofrecer nuestros productos o servicios y obtener una respuesta favorable, y no andar perdiendo tiempo y dinero tratándole de vender a quienes ni siquiera les gusta , necesitan o desean lo que nosotros ofertamos , es decir que si nos compren.

Tenemos que  hablar   ya de “Mercado”, “Segmentación” y “Prospectación” entre otra apabullante cantidad de términos y conceptos que muchas veces , sirven mas para adornar nuestro léxico que como herramientas practicas para lograr el éxito en nuestras actividades, sobre todo  laborales, empresariales o mercadológicas.  Por esto es que trataré de explicarme (quizá los demás ya lo entendieron) de una forma breve y clara estos conceptos.

QUE ES EL MERCADO?

Es el universo de consumidores reales y potenciales que comparten necesidades, gustos y deseos  y  que están dispuestos a realizar operaciones comerciales o invertir sus recursos economicos para obtenerlos.

Es el campo donde se realiza el complejo proceso de intercambio, ya no solo de mercancías  sino de información y sobre todo de confianza.

QUE ES LA SEGMENTACION DEL MERCADO?

Un mercado no es un todo homogéneo. Está compuesto por cientos, miles e incluso millones de individuos, empresas u organizaciones (Elementos) que son diferentes los unos de los otros en función de su ubicación, nivel socioeconómico, cultura, preferencias de compra, estilo, personalidad, capacidad de compra, gustos, necesidades, etc.

La segmentación del mercado es el proceso de división en subgrupos homogéneos, con el fin de efectuar una estrategia comercial diferenciada para cada uno de ellos, a un costo mucho menor y con resultados más satisfactorios que si lo hicieran para todo el mercado.

Al segmentar el mercado se pueden maximizar los esfuerzos de marketing en el segmento elegido y se facilita su conocimiento  y comprensión"

Para una óptima segmentacion del mercado, los segmentos deben ser :

• Medibles: Es decir, que se pueda determinar (de una forma precisa o aproximada) aspectos como tamaño, poder de compra y perfiles de los elementos de cada segmento.
• Accesibles: Que se pueda llegar a ellos de forma eficaz con toda la mezcla de mercadotecnia.
• Sustanciales: Es decir, que sean los suficientemente grandes o rentables, un segmento debe ser el grupo homogéneo más grande posible al que vale la pena dirigirse con un programa de marketing a la medida.
• Diferentes: Un segmento debe ser claramente distinto de otro, de tal manera que responda de una forma particular a las diferentes actividades de marketing.

La segmentación del mercado es una de las principales herramientas estratégicas de la mercadotecnia, cuyo objetivo consiste en identificar y determinar aquellos grupos con ciertas características homogéneas (segmentos) hacia los cuales la empresa pueda dirigir sus esfuerzos y recursos (de mercadotecnia) para obtener resultados rentables (poca inversión = mucha ganancia).

que van desde mejorar su imagen al mostrar congruencia con el concepto de mercadotecnia hasta ser mas competitivos en el mercado meta.

QUE ES LA PROSPECTACIÓN?

Si aun no tenemos una cartera activa de clientes tendremos que “prospectar”, es decir obtener un conocimiento previo de la persona que queremos que nos compre. Los prospectos no son una lista del directorio o de alguna organización empresarial, esa solo es información , que por supuesto es importante para nuestra labor de prospectación. Para que realmente podamos decir que es un prospecto, es porque ya lo contactamos, ya le dimos información relevante sobre lo que queremos de el y de nuestro producto y/o servicio y además aceptó darnos una cita personal.

Es importante haber realizado previamente la segmentación del mercado y sobre todo haber realizado una investigación sobre sus actividades, necesidades, gustos y demás.

Ing. Marcelo Unzueta Ruiz

Junio del 2011