LOS VENDEDORES PERROS... (1 de 2)

1. Introducción
2. Las cinco razas vs. temperamentos
3. Reflexión, Asertividad y Empatía
4. La Inteligencia Emocional
5. Qué raza corresponde a qué circunstancia
6. El buen gerente de vendedores perros
7. Seis habilidades básicas para el éxito de los vendedores perros
8. Reflexión final
9. Referencias

1.- Introducción

Blair Singer escribio el  libro "Vendedores Perros" (2006), el objetivo de este articulo es que el lector mejore su habilidad  y eficacia para vender, asimilando y practicando las ideas  de Blair Singer y la relación que hacemos aquí con los temperamentos humanos.
En su obra, Blair Singer clasifica a los vendedores de acuerdo a 5 razas caninas: 

Pitbull, el agresivoPoodle, el eleganteChihuahua, el frenéticoBasset Hound, el pausado y tranquiloEl Golden Retriever, el amistoso

• Singer sostiene que no necesariamente hay que ser un pit bull para tener éxito en las ventas y da ideas de como los vendedores de otras razas pueden sacar provecho de sus cualidades.

  Mas adelante, Singer llega a un concepto muy lógic: Para ser más exitoso, el vendedor de cualquier raza debe aprender a cambiar su conducta básica o raza, de acuerdo a las circunstancias.

  Esta idea no es nueva, pues desde hace mas de 2,500 años, el Buda (el Iluminado) había llegado a la misma conclusión y cuando Singer habla de vendedores de diferentes razas caninas, el Buda hablaba de diferentes temperamentos humanos.

  Hay muchas definiciones de temperamentos, de las cuales mencionaremos algunas:

  • Es la velocidad e intensidad de reacciones a estímulos externos tanto agradables como desagradables. Cuanto mayor es la prontitud con la cual el perro reacciona, mejor es el temperamento.
    En psicología, se le llama temperamento a la parte de la personalidad cuyo origen se asienta en la herencia genética. Por contraposición, se le llama carácter a la parte de la personalidad que se genera durante la vida de la persona, su experiencia y la cultura.
    • de diferencias individuales de carácter constitucional que se manifiestan en los procesos de reactividad psicológica y auto-regulación, estando influidas, a lo largo del tiempo, por la herencia, la maduración y la experiencia.
    • Conjunto de disposiciones hereditarias y de elementos nativos que determinan en el homo erectus su grado de sapiens o de brutus. Hipócrates (460-377 a.C.) distinguió cuatro tipos: colérico, melancólico, flemático y sanguíneo. El sapiens posee los cuatro, el brutus ninguno.
    Lo que no dijo Hipócrates es que si bien el homo sapiens tiene los cuatro temperamentos, tiene uno dominante y los otros tres en diferentes proporciones, de acuerdo a cada persona.
    Y antes de Hipócrates, el Buda estableció que la mejor herramienta de que dispone el hombre para cambiar su conducta, derivada de su temperamento dominante, es la meditacion trascendental, mediante la cual cada persona medita sobre las conductas inadecuadas que ha tenido en diferentes circunstancias y decide cual será en el futuro su conducta ideal para cada circunstancia.
    Sirvan las ideas expresadas en estos apuntes, para que los interesados en llegar a ser mejores personas y a partir de ahí llegar a ser mejores vendedores, empiecen su proceso de mejora continua.
    Conócete a ti mismo, decían los antiguos griegos.
    
    
    2.- LAS CINCO RAZAS VS. TEMPERAMENTOS
    
    En su obra, Blair Singer distingue cinco razas o estilos natos entre los vendedores:
    • Pit bull: Es el vendedor más agresivo. Su éxito viene de la fuerza y temeridad con que trabajan. Visitarán más clientes y venderán más que las otras razas. Manejar objeciones y hacer cierres es pan comido para este campeón. Sin embargo, lo que le sobra de agresividad, le falta en tacto y estrategia. Pueden ganar mucho dinero o frustrarse rápidamente. El buen entrenamiento es fundamental para aprovechar sus grandes cualidades.
      Temperamento:El colérico 
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      Poodle: Es el vendedor más inteligente, elegante y sofisticado. Usa un vocabulario refinado y le gusta vestir impecablemente con ropa de buena marca. Manejaautos caros y usa el celular, la laptop y la tablet de la más alta tecnología. Solo va a los mejores restaurantes y clubes. Es el mejor para vender servicios yproductos de altos vuelos y no les gusta visitar clientes poco sofisticados o ir a lugares en partes desagradables de la ciudad.
      
      
      Temperamento:El sanguíneo
      
      
      
      
      
      • Chihuahueño: Para abrir mercado ofreciendo productos de muy alta tecnología que llegan a sustituir equipos obsoletos, nadie mejor que el perro de esta raza, el geek de las ventas. Inteligentísimo, piensa y se mueve a gran velocidad, impulsado por la adrenalina y/o la cafeína. Este vendedor está mas interesado en hablar con los clientes horas y horas de las características técnicas de lo que ofrecen, que en cerrar la venta. Para que tenga éxito, hay que entrenarlo bien en como explicarle al cliente en que forma lo beneficiarán las virtudes técnicas de los productos o servicios que ofrece. También hay que enseñarlo a poner en práctica el primer mandamiento del vendedor: "Solo di lo que tienes que decir". A los chihuahueños hay que tratarlos con mucho cuidado, pues no son dóciles, son muy sensibles y pueden llegar a ser paranoicos.
        
        
        Temperamento: El melancólico
        
        
        
        
        • Basset hound: Pausado y tranquilo, el perro de esta raza es muy bueno para atender a clientes existentes por su gran capacidad para construir relaciones fuertes, leales y duraderas. No da resultados buscando clientes nuevos o abriendo mercados. En cuanto a presencia física, es el polo opuesto del poodle, pues normalmente es desaliñado y pasado de peso pues no le gusta practicar deportes ni actividades físicas. Su escritorio es un caos. Cuando vende, es humilde y servicial y con esa actitud trata de despertar la compasión del cliente. Sí ve que no le funciona, entonces se vuelve quejumbroso y le empieza a contar al cliente lo mal que la está pasando su familia por los problemas económicos que tiene. No es raro que en este trance se le llenen los ojos de lágrimas. Todo por lograr la venta, pues es tan tenaz como el pit bull y extremadamente leal a su amo, clientes y prospectos. Con el tiempo logra crear una saludable cartera de clientes que le da para vivir bien.
          
          
          Temperamento: El flemático
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          Golden Retriever: Perro afectuoso, para él es más importante ganarse la amistad de sus clientes que venderles. Sin esperar nada a cambio, está siempre listo para hacer favores. He conocido algunos vendedores de esta raza que, cuando se les solicita, les llevan a sus clientes medicinas cuando se sienten mal, comida u objetos olvidados en algún establecimiento. Invitan a los clientes a sus casas y fiestas familiares y a su vez son invitados a las casas y fiestas familiares de sus clientes. Hay que entrenarlos para que, dentro de tanta amistad, no olviden vender.
          
          
          
          Temperamento:El sanguíneo
          
          
          3.- Reflexión, Asertividad y Empatía
          En la vida real, no existen vendedores perros de raza pura, pues todos tenemos un temperamento dominante y un poco de los demás tipos.
          Por otro lado, todas las personas, cuando intentan hacer carrera en ventas, inician desempeñándose de acuerdo a su raza/temperamento dominante y conforme van evolucionando, aprenden a ser más flexibles y a adaptarse a las circunstancias y a la raza/temperamento de sus clientes, quienes también pueden ser ubicados en las mismas categorías que los vendedores.
          Sí el vendedor desea aprender a ser más flexible y acortar así su evolución para ganar mas pronto los altos ingresos que caracterizan a los grandes vendedores, mucho le ayudaría desarrollar las siguientes habilidades de comunicación:
          • Asertividad
          • Empatía
          • Inteligencia Emocional
          
          

          Asertividad

          La Asertividad se define como: "La habilidad de expresar nuestros deseos de una manera amable, franca, abierta, directa y adecuada, logrando decir lo que queremos sin atentar contra los demás." Está en el punto medio de una escala en cuyos extremos se ubican la pasividad y la agresividad. En el extremo de la pasividad evitamos decir o pedir lo que queremos o nos gusta y en el extremo de la agresividad lo hacemos de forma tan violenta que nos descalificamos nosotros mismos (En el pedir está el dar). Emplear la asertividad es saber pedir, saber negarse, negociar y ser flexible para poder conseguir lo que se quiere, respetando los derechos del otro y expresando nuestros sentimientos de forma clara. La asertividad consiste también en hacer y recibir cumplidos, y en hacer y aceptar quejas. El elemento básico de la asertividad consiste en atreverse a mostrar nuestros deseos deforma amable, franca, etc., pero el punto fundamental consiste en lanzarse y atreverse. La práctica de la asertividad conduce a una reducción notable de la ansiedad.

          Empatía

          La empatía es la habilidad de "ponerse en los zapatos" del interlocutor, de experimentar las emociones de los otros como si fuesen propias. Cuando desarrollamos la empatía sentimos cuáles son los sentimientos del otro, cuán fuertes son y qué cosas los provocan. La empatía involucra nuestras propias emociones, y por eso entendemos cabalmente los sentimientos de los demás y comprendemos las perspectivas, pensamientos, deseos y creencias ajenos. Las personas que tienen empatía están mucho más adaptadas a las sutiles señales sociales que indican lo que otros necesitan o quieren. Esto los hace mejores en profesiones tales como la enseñanza, las ventas y la administración.
          
          
          4.- La Inteligencia Emocional
          
          
          "Yo soy yo y mi circunstancia. 
          cambia mi circunstancia, 
          cambio yo" 
          Ortega y Gasset
          
          
          El vendedor de excelencia se transforma en
          
          
          Pit bull cuando:
          • Se encuentra con un cliente Pit bull, aunque, sí está bien entrenado, utilizará su ferocidad para responder con rapidez a las exigencias de su cliente y evitará entrar en controversias con él, pues sabe que perderá el negocio
          • Está llamando o enviando mails a prospectos para hacer citas
          • Está haciendo el seguimiento de una cotización
          • Está cerrando el pedido
            
            
          Chihuahueño cuando:
          • Se encuentra con un cliente Chihuahueño, aunque no perderá de vista el objetivo de la entrevista: vender
          • Está abriendo un mercado
          • Está estudiando las características técnicas de los productos/servicios que vende
          • Mentalmente o por escrito, traduce estas características en beneficios para el cliente
          • Analiza los productos/servicios de la competencia y los compara con los propios, concentrándose en las ventajas competitivas de los mismos, que son los que no tiene la competencia
          • Está presentando a un cliente o a un auditorio, como beneficios para ellos, las características técnicas de los productos/servicios que vende
          • Está resolviendo un problema técnico que le plantea el cliente
            
            
          Basset hound cuando
          • Se encuentra con un cliente Basset hound
          • Da atención a clientes existentes
          • Un cliente le está presentando una queja en forma muy airada
          • Recibe un insulto
          • Está en una junta y todo el mundo pierde la cabeza y empieza a gritar. Espera a que todos se desahoguen y después calmadamente, expresa su punto de vista, el cual resuelve, en forma diplomática, la mayor parte de las dudas o reclamos de los demás y expresa en que forma él está de acuerdo con la mayoría del grupo
            
            
          Golden retriever/Poodle cuando
          • Se encuentra con un cliente de su misma raza
          • Está en una comida o festejo con clientes
          • Un cliente le pide que le ayude en una emergencia
          • Sin esperar nada a cambio, se ofrece a ayudar a un cliente no puede resolver un problema de cualquier tipo
          • Habla en público
          Hasta este punto, ya analizamos la idea principal de Singer y a continuación veremos tips de ventas que el mismo autor ofrece.