Nuestra mente....Nuestro enemigo?????

Sesgos en la toma de decisiones. Rutinas heurísticas y 6 trampas mentales al decidir

   
   Suena el despertador 6:30 a.m., nos levantamos y emprendemos el viaje a nuestra oficina. Decidimos bañarnos. Elegimos que ropa vamos a usar mientras tomamos nuestra taza de café o los primeros mates matutinos y nos sumergimos en nuestro comienzo de día. Llegamos a nuestro trabajo, nos sentamos en nuestro escritorio donde encontramos las últimas novedades del día. Recibimos un llamado para decidir el rumbo de un proyecto. En función a las últimas novedades ejecutamos. Como vemos nos encontramos en constante toma de decisiones, desde las más básicas hasta las más complejas vivimos sumergidos en una realidad que nos exige optar entre alternativas.

   Nuestra mente para alivianar la toma de decisiones contiene en su interior rutinas inconscientes denominadas “heurísticas”. Estas son procesos internos que nos permiten automatizar elecciones y nos ayudan, en función a nuestra experiencia, elegir alternativas de forma más rápida y eficiente. Por ejemplo en las selección de los medios de locomoción a la oficina.

   Las mismas heurísticas que nos permiten alivianar nuestra carga decisoria pueden llegar a ser trampas mortales a la hora de la toma decisiones. A este fenómeno la vamos denominar el “síndrome del caballo lechero”. El nombre surge del mirar a este animal en ese estado tan particular donde solo ve el sendero que sus ojeras le permiten caminando por recto donde sus ojos se limitan a ver. Algo parecido nos sucede a nosotros a la hora de decidir. Sin darnos cuenta nuestra mente calza unas ojeras que solo nos permiten ver una realidad parcial.

Sesgos en la toma de decisiones

   Estas orejeras a las que hacemos referencias son las mismas “heurísticas” que en su afán de simplificar nuestro pensamiento nos llevan a tomar decisiones con información sesgada. En este artículo vamos a analizar seis de estas trampas mentales que nos impone nuestra mente y distintas formas de mitigar su efecto.

   Una de las formas que toma es el anclaje. El anclaje se encuentra relacionado con los estereotipos y los eventos pasados. Aparece al momento de la toma de decisiones llevándonos a dejar de analizar una situación en toda su dimensión, o con la profundidad necesaria, solo por la presencia de una situación del pasado similar o por ingresarla en un estereotipo con patrones preestablecidos. Las ojeras nos impiden ver esta situación con sus particularidades. Las estandarizamos y resolvemos en funciones a eventos que no se condicen con lo que de verdad está pasando. Por otro lado se manifiestan cuando tomamos por referencia algún valor o alguna situación particular y luego medimos todos en función a este parámetro. Por ejemplo, en una negociación por la compra de un artículo, si el vendedor comienza la conversación diciendo que el valor es de 10 y nosotros lo compramos al valor de 6 nos vamos a sentir contentos dado que anclamos nuestra mente en un valor superior. Esto es peligroso cuando no tenemos valores de referencia reales y nos llevan a anclarnos a valores altos. Por otro lado este sesgo lo podemos transferir a terceros en busca de confirmaciones. Cuando nosotros hacemos una pregunta tendenciosa como ”¡Este proyecto es una maravilla! ¿No?” O “¡Este proveedor nos vende a 5$ es una ganga! ¿No te parece lo mismo?”

   Otra forma en la que aparecen estas heurísticas es en nuestro apego por el status quo arrastrándonos hacia nuestra zona de confort y al evitar tomar decisiones que lo pongan en riesgo. Nos escudamos a ultranza a mejor malo conocido que bueno por conocer. No nos gusta ir en contra de lo que ya hemos decidió. Los riesgos de ir en contra de este status quo son altos, vamos contra nuestro orgullo, nuestras visiones previas. El problema que este sesgo tiene es que se valora más el status quo que el resto de las soluciones dando lugar a la elución de la toma de decisiones con sustento en el mismo.

   Uno de los sesgos a los cuales nos encontramos más expuestos es el relacionado con los costos hundidos. Este aparece en los momentos que nos encontramos analizando decisiones ya tomadas o vemos la evolución de algún producto que lanzamos al mercado o mismos a la mitad de un proyecto en el cual nos estamos desenvolviendo. Este sesgo nos hace ir en direcciones erróneas en el afán de justificar aquellas decisiones que son parte del pasado teniendo como fundamento más fuerte el “ya gastamos…” “ya destinamos recursos” a pesar de ver que los resultados no son los esperado llevándonos en una gran cantidad de situaciones a gastar más, invertir más en proyectos que no están teniendo el rendimiento que deberían sin contrastar contra ninguna opción alternativa que pudiera mejorar esta situación. Es difícil para todos nosotros dar un golpe de timón ante estos eventos por un lado por los costos que ya fueron asumidos pero principalmente por algo inerte a nuestra condición humana que es la dificultad de admitir un error.

   Ahora nos adentraremos en otro de los sesgos de mayor impacto sobre nosotros en nuestro día a día. ¿Cuantas veces han buscado información o pedido información para tomar alguna decisión de importancia? Casi seguro que en casi todas las situaciones decisorias nos remitimos a fuentes para validar nuestras intuiciones o percepciones. De estas veces que ha buscado información, ¿Cuántas veces ha buscado información intentando refutar su pensamiento? ¿Cuantas veces ha orientado su búsqueda desde una perspectiva negativa? ¿Cuántos hemos buscado un no antes que un sí? El sesgo que estamos tratando es el llamado de afirmación positiva. Este se manifiesta cuando al momento de tomar la decisión lo único que se trata de obtener es información validadora haciendo oídos sordos a cualquier otro tipo de información. De este forma nos auto convenzamos de algo sin tener una visión global de la situación pudiendo llevarnos a caminos indeseados ante esa decisión.

   La próxima trampa mental que sacaremos a la luz es la de planificación y forecasting caracterizada por exceso de confianza o a su inversa el exceso de prudencia. Esto se da cuando sin ningún fundamento aparente nos ponemos a planificar y sobreestimamos o subestimamos. Por otro lado otro de los grandes temas de este sesgo es la ponderación de la última información por sobre el resto.

   Finalmente el último de los sesgos es el del efecto marco. Este consta de ver la realidad desde la perspectiva en la que estamos envueltos sin buscar puntos de vista más globales. Está muy asociado con los conceptos de anclaje y status quo. Por ejemplo al momento de hablar de alguna nueva propuesta muchas veces la contrastamos desde nuestra situación actual y no nos alejamos de esta para buscar un cable a tierra más objetivo. De esta forma grandes propuestas pueden verse empañadas por una visión distorsionada de la realidad causada por el momento en el que nos encontramos o las experiencias pasadas que hemos tenido.

   En el cuadro 1.1 vamos a analizar cómo podemos mitigar el impacto de estos sesgos.

Bibliografía

• «Las revoluciones como cambios del concepto del mundo» Thomas S. Kuhn.

• «La Estimación de la Incertidumbre: Heurísticas y sesgos» Amos Tversky y Daniel Kahneman.

• «Hidden trap Decision Making» Keeny & Riffa.